科大讯飞2018年三季报说明会：我们对未来有信心

10月25日下午，科大讯飞举行了2018年三季度业绩说明会。科大讯飞高级副总裁兼董秘江涛现场对公司三季报及人工智能战略进行了详细解读。

尊敬的各位投资者，还有长期关心、爱护、支持科大讯飞的媒体朋友们，大家下午好。

诚如大家所感受到的，现在的市场行情确实很艰难。想请问大家觉得在这个情况下，我们最需要的是什么？

我们觉得，现在整个资本市场最需要的是信心。但信心不是无理由的乐观，科大讯飞的信心来源于什么地方？我们今天为什么敢说我们对未来充满信心？在今天的三季报中就能解读出科大讯飞对未来的信心来源于何处。

2018年前三季度营收和毛利增长双双超过50%

2018年前三季度公司营收52.8亿，同比增长56%，毛利25.8亿，同比增长53.4%，毛利率48.83%。实现归属于上市公司股东的净利润2.19亿，同比增长29.94%。三季度实现营收20.7亿，同比增长61.4%，创历史新高。

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怎么解读这些数据？

科大讯飞的基本业务逻辑，从过去几年我们的数据中也可以看出来，上半年和下半年的营收规模基本上是1:1.6，因为我们toB的收入占大头，主要放在下半年，且最大的一块是在第四季度产生的。但是我们今年前三季度的销售收入和毛利已经基本与去年全年整体上接近持平了。

今年第三季度当季的销售收入已经创了历史新高，应该说，在这种波浪曲线中，能够看出整个经营规模正在迅速地扩大。

当然，解读数据不仅要看好的，我们要非常冷静地直面各种问题，要从具体的数据进一步打开。扣非后的经营压力还是比较大的。我们必须要直面现实，充分地理解这个问题，看科大讯飞在销售收入规模快速增长的前提下，我们整个经营的未来会怎么样。

在核心竞争力上继续保持战略投入

2018年前三季度公司同比新增毛利8.98亿。新增毛利我们基本上把它投入到了具有前瞻性的未来核心能力建设方面，主要就是与研发费用、销售费用相关的这两块。科大讯飞前三季度研发费用同比增长了近69.45%，销售费用同比增长了68.75%。

这两块为什么增长这么快？这两块的增长对未来预示着什么？

科大讯飞的研发费用过去一直保持着高速增长，而且未来还会保持。要坚守源头技术创新，就还会继续保持研发投入的强度和其在销售总收入中的比重，这一点是不会变的。这是讯飞的根本之一。

销售收入方面，关心科大讯飞的投资者都能看到，过去几年我们的销售费用快速增长，甚至一段时间内会超过研发费用的投入增长。为什么？

因为正处在一个特殊的阶段。具体来看，目前来说科大讯飞toC业务增长很快，但toB的业务还是占主要；toB的业务正在经历重心下沉的过程。

什么叫重心下沉？

讯飞人工智能在各个行业赛道上的应用，典型的如教育、司法、医疗、智慧城市等，不是简单在云端做一个产品、在各地就可以用；而是一定要去结合具体的生产过程，能够“沉下去”。过去科大讯飞的营收中大项目占比比较大，更多的是在省会城市有我们的营销、服务团队，但是这两年大家能明显看到，科大讯飞加快了重心下沉的步伐，在越来越多的地市级实现了整个销服务体系的覆盖。

这就不光是在人员上要多花钱，还要建更多的体验中心。人工智能是需要让大家亲自体验的，要建设样板项目、样板校，要做各种展会、展示等，这些都需要大量的投入。但是投入的增长不是未来无休止增长，销服务体系基本建成了以后，就相当于一个货架，越来越多的产品放到货架上，它的边际成本会不断下降。所以，虽然整个销售费用增长很快，但这是一个阶段性的过程，我们对此还是很有信心的。

如何看待政府补助和净利润的关系

23日晚上，我们三季报在网上公布了以后，有很多人有关注科大讯飞的政府补助问题，在这里我也跟大家进一步地来解读一下这个问题。

首先，科大讯飞为了抢占人工智能时代的产业机遇，我们保持了高强度的研发投入，政府补助在我们整个营收中或者说毛利中都只占一小部分。政府补助包括三个方面：办学补助，达到一定资质企业都有的软件退税，以及项目补助。

办学补助是什么？我们在芜湖办了一个民办大学。我们办民办大学是因为中国很多高校做计算机行业、软件行业的课程与市场严重脱节，作为一个CMMI5量级的软件公司，我们知道市场的需求以及怎么培养我们需要的软件人才。相信把这套理论导入学校，会对社会、对人才培养起到很大的好处。事实确实也验证了这一点。我们这个学院现在开办了五年了，软件专业毕业的学生获得了市场的认可。

软件退税是国家骨干级软件企业都能享受到待遇。大家关注度最高的是“项目补助”。过去很多人对项目补助不了解，曾经网上也有言论说项目补助是没有成本的纯利，这是很大的误解。

我们国家的项目补助机制是什么？是相关的产业引导部门发布项目指南，要在若干个项目上重点引导社会去做前瞻性的研发、基础性的研发，在此基础上批出资金，然后由企业申报。申报时企业要“配套”，常规是8:2，也就是企业要拿出做这件事情的八成投入，政府补两成，有的是9:1，企业要拿出九成。

然后，这笔资金给出的前提条件，是企业要真正把活干好了才能拿到。项目的用途方向、目标如何、怎么验收，都有非常明确的要求。比如资金是用来买什么设备、什么数据、什么资源，建什么实验室等等。行业内甚至有玩笑说，“买酱油的钱绝对不能去打醋”，说明其要求的明确。过程中还有政府主管部门、第三方机构的严格审计。

所以，政府的项目补助绝对不是说简单的“钱来了”，没有任何成本，而是国家为了体现支持产业的扶持和发展，对企业研发投入本身的支持。

科大讯飞有一个原则：不为了项目申报而申报，而是这件事情本身要在科大讯飞的战略主航道上面。我们的申报是通过政府的补助，一定程度上摊低成本而已，这就是政府支持起的作用。所以科大讯飞的净利润来源于政府补助是非常不靠谱的说法，也是对整个政府补助的来龙去脉不了解的体现。

我在这里还要说一句，随着新一代人工智能国家规划逐步推进，政府支持力度有望进一步加大。科大讯飞拿到的政府补助不是太多了，而是太少了！因为我们做了大量的前瞻性的、基础性的研究，做了大量整个产业生态方面的支持工作，这些东西往往短时间内都没有直接效益，但符合国家产业政策、国家本身也正好给予大力支持的方向。

讯飞人工智能核心技术持续保持国际领先地位

科大讯飞今年在人工智能领域又取得了一系列全球领先的成果，比如认知智能领域的机器阅读理解方面，今年年初科大讯飞在SQuAD机器阅读理解大赛中再次刷新世界记录。在让机器像人一样阅读理解、逻辑推理、分析归纳、知识表达这种人工智能的高级阶段，我们正在积极推进。

今年9月份，在号称史上最难的语音识别大赛——“CHiME Challenge”的第五届比赛上，高噪音多人的语音识别环境中，四个单项我们全部达到全球第一。

随着营收的快速增长

净利润将日益形成良好匹配

营销投入方面另一个当前占比比较大的是我们toC业务投入的增长。我们现在已开始在主要媒体上做广告，在全国建终端门店、渠道体系，这些都是阶段性投入的过程。这些投入会支撑科大讯飞未来几年销售收入保持甚至更快的速度成长。

大家关心的应该是科大讯飞什么时候能“苦尽甘来”？

科大讯飞从今年下半年起，人员的增长将放缓，我们未来几年持续增长所需要的人才储备已经基本就绪。科大讯飞现有的团队规模已经足以支撑我们未来几年的高速增长。

今年上半年我们新增了2550人，但从6月份起我们进一步地进行战略聚焦，三季度增长不到500人，四季度预计会在300人之内。科大讯飞未来的人员不会像过去几年这样快速增长。

在科大讯飞的总费用中，人员相关费用支出占比76%，这里主要是薪酬和人员相关的费用等。某种意义上来说，过去几年我们销售收入毛利快速增长，但税后利润增长幅度不大，与我们高速人员增长也有很大关系。

所以大家可以期待未来几年科大讯飞会保持甚至比现在更高的销售收入增长速度，相信我们所期待的净利润和销售收入的匹配增长，将在明后年逐步到来。

现金流和业务发展保持一致

全年向好发展

另外大家比较关心的现金流问题也跟大家同步一下，三季度当季的现金流是1.29亿。上半年确实是有比较大的负现金流，这与我们的生产经营活动，尤其是我们toB的行业节奏是相关的。

但从过去几年的数据也能看到，基本上到三季度都还是负的现金流，在年底都转正了。我们对全年的现金流的向好发展非常有信心。

ToC业务营收增长翻倍

占比超过1/3

下面再从我们的“平台加赛道”和具体的一些产品中，选一些大家关注度比较高的业务，跟大家分享一下进展情况。

在过去的前三季度，整个toC端的营收达到了18亿，同比增长了118%。在公司的营收占比中，去年是接近1/4，现在已经超过了1/3，毛利占比更大一点，能达到37%。

消费者事业群经过这两年的整合，已经形成了越来越明显的合力。原来确实产品比较多、比较散，现在则重点聚焦在一些能够形成关键突破的产品上。我们具体来看：

● 翻译机继续保持市场份额遥遥领先，营收增长近200%

第一个是大家比较熟悉讯飞翻译机2.0。我们保持了市场份额的遥遥领先，营收增长接近200%，在消费级的翻译智能硬件市场上保持了份额第一，目前的用户已经覆盖了170多个国家，在众多的外事场合中获得认可，包括今年7月份克强总理将其作为“国礼”送给保加利亚总理鲍里索夫先生，成为了中国耀眼的“科技名片”。

我个人的最近两次使用感觉也很好。一次是我在天津达沃斯论坛上遇到麻省理工科技评论的记者采访，我用翻译机跟他聊了近三个小时，沟通效果很到位。另一次是我前几天到东京，受外文局邀请在北京-东京论坛上作为唯一的企业代表发言。我拿着翻译机与一位日本友人做了一个多小时的交流，也很顺畅。

讯飞翻译机确实在各种交流场合实实在在地起作用，所以它未来的空间我们非常看好。

我们相信翻译机的市场未来会进一步持续扩大。翻译机2.0从4月20号发布到现在已经卖了20万台，下一步我们还会进一步推动翻译机的运营工作，特别是针对一些价格敏感度高的用户，租用翻译机这种模式应该会使现在整个用户规模进一步扩大。

● 讯飞听见M1正式预售

昨天我们在1024开发者节上正式发布了讯飞听见M1，它的灵敏度非常高，可以在8到10米范围内准确拾音，还可以把大家各种会议的内容转成文字，就不用辛苦地逐字逐句记录。

讯飞听见M1已经开始预售了，期待大家支持。另外从这个图片上也能看到，这两年我们的产品设计能力、工艺设计能力都在持续提高，我们产品的颜值不断在提升。不久前莫比斯耳机还斩获了“东方设计奥斯卡奖”。

教育业务扎实推进

订单额同比增长超过80%

大家关注度比较高的教育业务方面，前一段时间我们经历了一些从后台到产品的梳理和整合。

同时今年4月份国家公布了《教育信息化2.0行动计划》，这个计划把教育的应用提到了更高的程度，对于整个教育业务的推进都是好消息。前三季度营收11.3亿，同比增长了28.64%，订单总额比同比增长超过了80%。随着后台产品的整合，产品化程度不断提升，交付能力不断提升，未来在教育这个赛道还会有更大的潜力。

政法业务应用规模进一步扩大

营收增长超过200%

政法业务增长也非常快，前三季度整个营收6.76亿，同比增长204.51%。智能庭审业务继续在全国大范围推广，已经覆盖了4200多个法庭，大幅度提升了庭审效率，已常态化地应用起来了。

科大讯飞没有仅停留在法庭庭审的语音产品上，我们的人工智能辅助判案系统，去年在上海的试点取得了很好的成果，今年3月份在上海正式运行，到9月底六个多月，公安录入案件已经超过了12000件，通过人工智能帮助提升法治效率。

智能车载语音系统应用面进一步增长

前三季度装车量同比增长近100%

车载语音系统的应用进一步增长，前三季度整个装车量同比翻番，已经实现了营收1.9亿，同比增长15.23%。智能车载系统的装机量增长是最快的，预计到年底累计装机量突破1500万。

2018科大讯飞全球1024开发者节

关于生态方面再跟大家分享一些进展。昨天，科大讯飞全球1024开发者节在合肥奥体中心举行，主论坛有7500多人参加，现场非常热烈；整个开发者的生态蓬勃发展，大会总参会人员超过了1万人，今天的分论坛场场爆满。

● 快速增长的开发者

在科大讯飞的整个A.I.生态体系中，开发者数目增长非常显著。图中可以看到过去几年的数据增长情况，目前已经超过了86万家。

● 快速增长的行业应用

已经上线的应用这几年增长也很迅速，今年目前已经有超过53万个的应用上线，并且还在不断地增多。

开放平台大数据广告商业模式得到市场认可

营收同比增长近150%

开放平台数字广告业务不断推进，前三季度开放平台整体实现营收4.5亿，同比增长149.19%。大数据、人工智能技术在智能广告中的应用效果越来越凸显，越来越多的世界500强品牌与科大讯飞的DSP广告平台在合作，今年7月份，中国广告协会也与科大讯飞签订了战略合作协议，共同设计的中国广告长城奖中间的AR营销大奖由科大讯飞来提供支撑，未来广告中间整个人工智能的算法也有非常大的应用空间。

舆情过后，我们能学到什么？

刚才跟大家报告了科大讯飞的基本的经营状况，以及我们在平台加赛道方面的一些亮点业务的进展情况，在结束之前还想跟大家再说几句。在座的也都关注到科大讯飞在过去的一个月经历了一些质疑，我也很感谢大家给了科大讯飞很多的支持。风波过去后，我们学到了什么？

● “后真相时代”我们的心里话

现在都说后真相时代，后真相时代最重要的：在传播上最重要的是情绪，是观点。有的时候在很多场合，大家可能关心的是传播的内容跟自己的情绪、观点能形成共鸣。

科大讯飞明明有世界最好的机器翻译技术，每个人下载后就可以使用体验，却被说成讯飞没有技术、翻译造假；明明19年坚守人工智能核心主业，经营数据中没有一分钱来于来自于房地产开发销售，却被说成以AI的名义套利房地产。我们虽然做了大量澄清工作，但是现状是有理说不清、有话传不开、传了又传不远。讯飞在面对互联网、自媒体时代的传播上水平还比较低，还有很多需要学习、成长进步的地方。

● 把公关能力建设当做公司重要工作来抓

公司已经非常明确，我们必须把公关能力的建设当作公司的重要工作。我们确定了几个关键点，第一就是我们的组织保障，在公司进一步强调公关，强化公关的组织职能，确保我们的流程体系资源投入。

第二，更好地借助法律工具来维护公司的利益，第一时间让律师介入，第一时间借助法律武器保护自己。

第三，我们要更加开放，加强与媒体的日常沟通，主动交流，更多地把科大讯飞的声音传出去。用好产品和服务真正去征服我们的用户和开发者，得到他们的认同和支持，这才是科大讯飞品牌的根本之道。我相信在随着科大讯飞在公关能力方面不断增强，越来越多的媒体会传递正能量、弘扬高科技领域的民族自信心，给科大讯飞更多的鼓励和支持。

总体来说，当前我们虽然在经营上有巨大的压力，但是对于“用人工智能建设美好世界”，我们充满了信心。在不久的将来，大家所期待的“秋水共长天一色，利润与收入齐飞”的美好场景一定会实现，谢谢！