B 站和淘宝合作了，二次元不卖货，谁卖货？

内容电商领域发展至今，经历了手工制品、美妆达人推荐、网红同款等，终于迎来了二次元的大声势进攻。

这是个一直被低估的群体。

12 月 20 日，哔哩哔哩（以下简称 "B 站 "）与淘宝共同宣布，在内容电商以及 B 站自有 IP 的商业化运营方面达成战略合作。根据协议内容，双方将依托各自资源优势，在 UP 主内容电商以及 B 站自有 IP 商业化运营等方面开展广泛合作，更好地打造贯穿线上线下的内容、商品、用户的生态体系。

可以预见的是，短期内因这项合作受益最直接明显的会是 B 站签约 UP 主。

为什么是二次元

我们都相信他们不缺钱！他们不是为了那么俗的东西做 UP 主的！

因为相信他们不会赚粉丝钱，所以一旦有了为他们花钱的机会就会疯狂花。

一个逍遥散人的佛系骨灰刺儿（散人粉丝代称）告诉品玩，如果喜欢的 UP 主做周边，很多粉丝都会因为喜欢他而去买，并且相信他做周边是没有什么利润的。在她看来，B 站是一个很单纯的地方，大家都是因为喜欢才会聚在一起。

另一方面，与其他形式相比，她认为 B 站用户的支持是心甘情愿地且纯粹的，因为不管买不买商品都不会对观看视频的体验造成任何影响。不像打赏网红主播，更多人是为了听对方说一句 " 谢谢 XX 宝宝送的游艇 "。

这位粉丝所钟爱的逍遥散人是游戏区的一位 UP 主，虽然还没开店，但已经在许多手游中有相应的角色和配音。已有店铺或定制周边的 UP 主也不少，如游戏区 " 渗透之 C 君 " 出定制抱枕和卫衣、视频区 " 我是于干 " 售卖 pr 特效定制包，宅舞区还有许多 UP 主与厂商联名定制 lo 裙。

总的来看，UP 主商业化通常除了接广告，便多半是定制衍生品。

此前这些 UP 主推广店铺主要只能靠在视频或其他社交账号上宣传，而这次 B 站与淘宝的合作将为他们带来更多的资源扶持。无论是从 B 站直接导流转化，还是淘宝搜索结果前排曝光，都提高了其商业化的效率。

即使没有生产周边的意向，淘宝也为他们提供了接广告之外的另一条路——成为淘宝达人，在淘宝上输出内容，获取佣金收入。

B 站告诉 PingWest 品玩，首批会引入大概 10 位 UP 主入驻，这批 UP 主均已签约，涵盖生活、时尚等多个分区，B 站也会对 UP 主在淘宝平台上的运营和管理进行协助。

目前我们尚无法知晓 B 站是否会从中收成，毋庸置疑的是，单就加强 UP 主粘性、留住创作者这点，对 B 站都是一大利处。B 站董事长兼 CEO 陈睿表示，希望以此进一步帮助 UP 主提升创作收益，更好地激发他们的创意和潜能，从而建立一个良性的创作者生态系统。

这项合作，进一步证明了二次元的商业价值，而在此之前，淘宝的合作意向早已有预兆。

2016 淘宝年度卖家大会，张勇宣布淘宝未来的三大方向，社区化、内容化、本土化。与第一大方向对应的计划便是淘宝将推动多个年轻人小社区，主题包括时尚潮流、数码玩家、二次元等。

2013 年，淘宝注册微博账号 " 淘宝漫淘 "，后改名 " 淘宝动漫 "，但在此后的几年内活跃度一直不高。直到 2016 年 12 月，淘宝首次推出二次元日，该账号名称也改为 " 淘宝二次元 "，并开始频繁宣传各种相关活动。

尽管这个微博账号在此前并未受到太多关注，但淘宝社区内的运营取得了显著成果。

据官方数据，淘宝已拥有过亿泛二次元人群，其中超过五成是 95 后和 00 后；今年双 12，其二次元市场的增长达到 90%，三分妄想、喵屋小铺、Puppets and Doll 等 7 家店铺成交量过百万。

二次元爱好者的消费力向来不容小觑。除了钟爱 UP 主的周边，其他受欢迎的高销量商品包括 lo 裙、手办、本子等一系列周边。据悉，今年双 12，一条单价 4000 元的洛丽塔风格裙子开售仅 20 分钟便被抢完。

这么大的一个高消费文化群体，对经历过野蛮生长后开始重视社区和内容的淘宝来说，是不容忽视的一大目标群。而拥有这个群体数量比例和忠诚度最高的平台，便是 B 站。

B 站需要电商

11 月底 B 站发布了 2018Q3 财报，总收入达 10.8 亿元人民币，同比增长 48%，净亏损 2.46 亿元，净亏损率为 22.8%。营收结构分为四部分：游戏业务占比下降但仍是主要来源；直播及增值服务，逐季增长；广告；最后一部分占比极小的 " 其他 "，其实主要就是电商业务。

图源见水印

目前 B 站的电商业务以 " 会员购 " 为主，主营漫展票务与周边商品的售卖，但这些产品都不是 B 站自产，" 会员购 " 在这里的角色更像是一个第三方电商平台，可营利空间不大。而此次与淘宝合作，或许正是 B 站寻求电商业务更多营收的新路径。

上文提到，B 站与淘宝的合作主要分 UP 主内容电商和 B 站自有 IP 商业化运营两个方面，前者可成为淘宝达人或是授权定制、自己开店等，但后者的实现方式却还没有很明晰的说明。

据官方声明，在 B 站自有 IP 的商业化方面，" 双方将打通从前台业务场景到商品开发的商业化链路。此外，淘宝也将为 B 站提供多方面的电商服务支持，以确保更加高效、便捷的用户体验。"

除此之外，双方暂时无法给出更多细节。

目前 B 站自有 IP 其实不少，如 2233 娘、小电视、洛天依等形象，还有近两年以来 B 站所自制的影视作品。实现这些 IP 的商业化，常见的主流方式便是制作衍生商品。但由于涉及到设计、开发、生产、供应链等一系列复杂的产业细节问题，大部分 IP 拥有者都会选择与供应商合作，而非纯自制。故宫的多个干儿子，大英博物馆梵高博物馆入驻阿里鱼版权交易平台，都是同样的原因。

B 站很有可能也会通过淘宝刚建立的二次元跨界平台来对接商家，完成从设计、授权到生产的合作，产出自有 IP 的衍生品。除了流程简化，双方合作的另一个好处在于规模化生产将带来成本的下降。

无论是签约 UP 主开网店，成淘宝达人带货，还是 B 站自有 IP 衍生品的销售，这些商业化路径都掌握在 B 站与淘宝的通道之中。而它所依托的那批爱好者们，很可能正抱着满腔热爱，等着一个疯狂花钱的机会。