20万小城商家的生意里,藏着智能硬件的进化路径

　　每次打车最爱听司机神侃。

　　听他们讲述中国互联网的神迹和猛料，网红主播如何赚钱，头腾大战的真相，软银为何偏爱滴滴，红杉办公室发生了什么，诸如此类。

　　移动互联网的流量下沉让每个个体不再孤立，所有人都啮合在齿轮上，谁也不想昧于时代，大家拼命保持着开挂般的好奇心。

　　做生意也一样，必须学会眼睛向下。

　　听马云布道，看罗胖的跨年演讲，不如跟滴滴司机、美团外卖员聊聊，问问那些每天刷着快手、抖音、拼多多的人，更有用。

　　今年所有大热题材都与5G、物联和AI相关，智能硬件是第一批受益者，但为什么最火的是音箱？因为适配的场景客观存在，而且做到了渠道下沉。

　　华强北、中关村虽然凉了，但三四五线城市的数码卖场、夫妻小店经历了电商洗礼，熬过了房租猛涨，正顽强等待着收割风口。

　　广东肇庆一家智能产品实体店

　　创新工场的合伙人郎春晖有个观点，“下沉人群崛起的消费意愿和能力与次等供给的不匹配，将催生出新的商业模式”。

　　这笔账，灯火阑珊处的几十万小商家算得最精明。

　　小城市有什么优势？

　　一是人多，第六次人口普查证明，中国三线城市有3.52亿人，四线城市3.69亿，五线城市2.79亿，而一线城市只有0.71亿;三线以下的消费者数量占比超过7成，贡献了59%的GDP，带动了中国三分之二的经济增长。百度在2019年央视春晚狂砸9亿红包，就是为了占领下沉市场的用户心智—春晚早就吸引不了五环内的精英，但在三四线小城市仍有经久不衰的号召力。

　　二是胆大，小镇青年不是最能赚的，却是最敢花的。

　　没有一线城市青年身上背负的高房贷压力，日常消费动力更强，他们拥有iPhone的比例高达29%，其次是华为，然后是OV，不管杀马特、厂妹还是广场舞大妈，都在拼命跟上潮流。

　　下沉不意味着廉价，相反，小城用户更需要一个顶得住轻奢定位的品类，所谓轻奢，就是买得起前提下，拥有品质不向价格妥协的精神特质。

　　经过与五六座城市七八位店主的攀谈，可以梳理出智能音箱消费下沉的脉络。

　　虽然小米小爱2016年就露面，但市场真正启动是去年的事。最先在实体铺货的是喜玛拉雅的小雅，然后是京东叮咚、天猫精灵、百度小度等等，还有一些杂牌。

　　西安北大街物美卖场的一位店主还记得当时的胜景：

　　几乎一夜之间，各式各样的智能音箱就塞满柜台，从西安到重庆，从宝鸡到济宁，从国美到迪信通，从数码卖场到街边小店，所有带点智能的音箱都好卖，89到699元价位都有人接受，每个月能走四五十件，而且这些产品升级很快，从最基础的听歌、FM、朗读到视频聊天、语音控制，直到最近带屏幕的新品。

　　广东肇庆的一家经营音响产品近10年的店主认为，随着80后、90后逐渐加入当地主流音响消费群体(原来以40岁左右中年人群为主)，智能音箱在本地的销售前景会非常好。他目前主要经营CAV等一线音响品牌，不过也表示，互联网品牌的智能音箱和专业音响品牌的产品“各有长短”，互联网公司的音箱“语音可控”、“互动感更强”。

　　店内的叮咚和小度等品牌摆放在显眼位置

　　整个爆款逻辑中能清晰看到两点。

　　1、渠道是门槛，内容是下限，AI是天花板。

　　产品的颜值有高低之分，智商才是关键，喜玛拉雅2017年6月开始推小雅智能音箱，初衷是完成对厨房、如厕、健身等场景的填充，另外就是做云同步和断点续播，基本逻辑是优化收听体验，有独占内容，但比较单一，不指望硬件赚钱，也没有更广泛的生态野心，当然更无法成为那些线下渠道的利益共同体。

　　2、补贴反哺在产业层，需求靠尝鲜热情驱动。

　　下沉渠道的店主基本都是从电商拿货，利润来自捆绑营销，而不是冲量返点，在这个模式下，受到青睐的只能是头部品牌，原因很简单，他们的产品定价合理，技术可靠，内容丰富，接受度高，反映在C端就一个字：值。这符合下沉市场最简单粗暴的购买逻辑。加上OTA升级，短期压货不会烂尾。况且，三四线市场中，老百姓买新产品也更加依赖品牌知名度，他们只相信自己听说过的大品牌——在江西南昌的一家万达广场国美卖场中，索尼、夏普等日本电子产品品牌成为智能音箱的开拓者，互联网公司产品则只有百度的小度音箱在卖。只不过，索尼的智能音箱要3900多元，小度的89元价格无疑更具优势。