在卖家具建材这事儿上，摆一局新零售的好棋，

做家具建材生意的，几十亿的头部品牌也好，几千万的中小公司也罢，到底有没有必要认真了解一下新零售？

对新零售这事儿，行业里至少形成了两种截然相反的观点：

一派认为要主动而积极地拥抱，理解之，并熟用之，其中的乾坤就颇具能量，有可能带领我们打赢二次创业的硬仗。

另一派则认为纯粹是马云玩的概念，给电商找出路，忽悠大伙儿跟随他的节奏。既然马云都说了，其他人也不能落后，刘强东、雷军、张近东等众豪杰，都不能落了后，拿出自己的独门秘技。其实不过就是个概念，跟风者可能被当成韭菜收割。

《新零售实战》一书作者邓超明的建议是，大家不妨静下心来，谦虚一点，认真审视家具买家正在发生的变化，以及相伴而生的家具零售方式之变，尽量全面地了解一下我们讲新零售，到底在讲什么，在倡导什么，在推行什么，然后再下判断。

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在电子工业出版社今年3月出版的《新零售实战》一书中，邓超明对新零售做了一个比较全面解读，我认为正确的姿势应该是这样：

❶  它是一种概念，不排除是马云力图在电商之外，重建新盈利点、新风口的做法，用新的概念为阿里巴巴正在推行的零售通、天猫小店、无人店，以及各种智能装备等线下渗透计划站台。

❷  它甚至可能是一个伪命题，零售本来一直就没有停止过创新的步伐，每过一段时间，总有一种新的零售思潮、工具与策略出现，何必另起炉造生生儿弄一个“新零售”出来。

这种现象能够理解，比如高端制造、新经济、新金融、新营销等概念，何尝不是同样一个套路，但更应该重视的，新概念确实带了一些新改变。如果能认真多看一些新零售方面的案例，其实会有所感悟，从中吸取我们可以用的营养，而没必要纠缠它到底是不是马云刻意制造的概念。

❸  它是一种思维，要求我们在零售实践中，在意识里深植几种思维：用户思维、品牌思维、无界思维、全网思维、场景思维、定制思维、数据思维等等，以用户为核心，运营用户；保持动态的创新思维，展开持续的微创新，甚至颠覆式创新，使用新的零售技巧，部署新的零售工具，孵化新的业态。

传统零售没有这些思维吗？也有，但大多比较浅，浮在表面，没有扎实落地，就拿用户思维来讲，以前大家强调顾客是上帝，推行露八颗牙齿的微笑服务、标准服务，再多也就是搞一套客户关系管理系统，偶尔办个客户关怀活动。

现在的用户思维，传统做法是标配，你还得想着如何让用户转化成粉丝、愿意传播、愿意主动来买你的新产品、愿意向他圈子里的人推荐，而且你得设计一套回报粉丝的机制。

❹  它是一种工具，采用新的技术与工具提升零售效率，改善顾客体验，优化运营成本，包括大数据技术、传感器、移动支付、智能售货机、RFID射频、3D空间渲染软件、无人技术、VR虚拟现实等等，这里面，有很多工具是以前没有的。

❺  它是一种方法，基于数据实现消费者的可识别与个性化服务，提升选址与选品的有效性；基于数据实现产品精准生产、精准推荐与精准营销，降低沟通与交易成本，降低消费者的决策成本。

它是新的零售业态，包括多业态跨界与混搭、无人店、智慧门店、创新主题店等等，丰富的业态改善顾客体验，提升顾客转化率。

而在具体落地策略上，我总结了21种打法，包括：

C2B定制、自媒体零售、边看边买、微商、新网点、新服务、超级IP、业态跨界混搭、消费金融、新场景零售、消费商、社群零售、数据驱动、粉丝运营、众筹零售等等。

就家具建材行业来看，上述21种打法，大多数都已出现，只不过很多打法还处于初级阶段，仅一些头部品牌或创新品牌正在尝试，并没有如同开门店、入卖场、练话术、进小区、搞联盟、砍价活动等成熟的零售策略那样普及。

从一些典型家具建材品牌的动作来看，我发现有几条比较明显的主线，你说是零售创新也好，我说是新零售也罢，反正明显的变化已然发生：

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1、根据线下购物数据，识别周边客群特征，为门店选址提供支持。

2、改造现有门店，增加面积、丰富业态。

3、部署用于改善顾客体验的工具，比如3D场景漫游、VR体验、云货架等。

4、线上线下联动，搭建O2O闭环，推O2O门店。

5、成立专门团队运营公众号、头条号等自媒体，用自媒体吸粉，揽客转化。

6、小程序、微店等销售通路，已纳入部分家具品牌的新渠道计划。

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一向被视为传奇般存在的宜家家居，早就是新零售的急先锋，早年的时候，至少有两起表现：

一是将家居产品与餐饮业态放到一栋楼里，这个跨界收获满满，一年光餐饮业务，在中国的收入就是10亿规模。

现在像红星美凯龙、居然之家，还有成都的富森美等家居建材卖场，都已拍马赶上。