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张小龙——4年2000万用户量的运营方法

2018-09-28 09:09 来源:湖北广播网

4年2000W的用户量,在教育培训行业可以说是一份令人羡慕的成绩单,面对这样的成绩,你一定会很好奇操盘者到底运用了什么样的运营手法,本次访谈我们深度对话粉笔网CEO张小龙,复盘粉笔网的运营方法。

粉笔网2000w的用户量是如何获得的?

罗娉:

在这么短的时间内,粉笔是如何做到拥有2000万的用户量的?

张小龙:

我们之所以能获得这么多用户,主要有以下几个因素:首先是运气好,我们做题库的时候还比较早,13年的时候还不太流行题库的概念。当时我想,题库是基础设施,大家肯定都要做,而且它利用率很高。另外,我们是最早做APP的公司之一,那个时候在应用市场一搜只有我们。从13年初开始做,直到15年才逐步开始出现别的题库,然后大家才开始有这个概念。就是说,我们享受了一点移动互联网兴起时对流量的红利。

二是我们不断对题库的系统进行优化,并且是全部免费的。相信大家在看网页版题库的时候都遇到过一个问题,一些人为了增加网页版的点击量,一套题让你翻七八次,这非常不方便,所以我们就把这个系统做出来了,并且做的很好。这对用户来说,是非常稀缺的资源,加上我们的题库不论是网页版还是APP都非常干净,用起来很方便。

但是有一个问题,教培行业的技术门槛不是很高,别人家也做题库也会很快地追上来。买一点流量、做一些推广,花钱就可以了,到15年的时候到处都是题库,一搜就出来很多。但是在这个过程中,我发现很多人在做题库的过程中是不认真的,错漏到处都是,解析写得很差,并且上传之后从来不做调整和修改。做不做很容易决定,但是能不能做的准确其实非常费劲,做题库是需要认真、细心和耐心的。

用户是很挑剔的,他们会经常对题库提出疑问。所以我们会尽可能地给出非常详细的解析,比如说B选项也有可能是对的,为什么不选它?我们都会把这些细节写在解析里。现在,我们的题库里有十万道题,做详细的解析是非常苦的,也是非常笨的,但是却很有效。目前为止,即使有很多类似的题库,但是绝大部分用户会优先来我们这里,包括同行里的一些老师。

建立起一个专业的行业门槛之后,别人就很难超越了。而一旦用户在题库积累了一定的数据之后,要转移也比较麻烦了。

▲ 现场听众

罗娉:

所以从你做题库的经验来看,至少做到两点,第一个就是先发优势,第二个就是当大家都在做的时候,要保证制作的精美度和权威度,所以就会有口碑。

张小龙:

对,是这样,并且我当时还有一个判断——我们是跑得快一点、努力做推广扩大规模,还是做慢一点来提高专业门槛?推广这个事,大家有钱都可以做,前期靠钱堆出来的影响其实是很薄的。但是哪怕只提高一点点门槛,比如努力让用户的体验增加1%,我们要多投入一倍甚至几倍的精力,但是一旦做起来之后,它会沉淀下来,形成一个门槛。

罗娉:

所以你会把对用户的体验、内容方面看得非常的重。前面会做的比较重,偏慢一点点,但是能够打一个很好的口碑出来。

张小龙如何看粉笔的运营?

罗娉:

你是怎么看粉笔的运营的?

张小龙:

在这个小领域里,传闻都说我们是网红经济,喜欢在网上瞎忽悠,运营做的好。其实,我比较内向、老实,最不擅长做运营。年初,我们在做一个少儿产品,在和团队交流时,我说千万不要过度宣传。可以说,我们在运营方面,整体是比较克制的。

罗娉:

你曾经用了三个词来描述,第一个是“一般”,第二个是“笨”,第三个是“真诚”。

张小龙:

我做事情一个基本逻辑是,相信人性是善的,尤其是在今天大家都在为流量头疼的时候。那么有了流量之后,第二步的转化率就意味着他信任你,打电话、广告轰炸、低价课等手段都是为了给别人留下印象,或者说是信任。但是我就经常发现有时候这种信任很容易就会被毁灭掉。

比如很多教培机构在宣传时会说,我们的通过率是80%,但是如果有人不小心进来报了一个班,通过率有点低是20%,这就倒霉了,因为他会到处说你乱说。在我们考试类的行业里,通过率是刚性指标,所以我们从来不会在任何地方宣传我们 的通过率,事实上,我们的通过率比起同行还略高几个点,但是整体的通过率确实比较低,我们不会做虚假宣传,所以就选择沉默。

同时,我们也会不断跟用户普及常识,就是说那些培训机构说的80%的通过率是不可能的。我们要告诉用户这个现状,长期坚持下来,用户会相信我们说的确实是真话,是真诚的,所以就会获得用户的信任。

罗娉:

其实是为这个行业树立了一个很好的标杆,所以粉笔有没有一支很大的销售团队做分销呢?

张小龙:

我们公司一个销售都没有,没有市场部,也没有给任何流量渠道投过任何的一分钱。只是偶尔会在微博上做一点粉丝头条之类的,但不会经常做。以前穷,做不起,后来挣了一点钱就发现就没有必要了。

我们努力做技术,把用户服务做到极致,内容打磨好等等,这些其实也是运营的一种方式。当大家都在非常夸张地做虚假广告的时候,有一个企业坚持说真话,他反而是受益的。

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